车多货少，运价低迷，销量暴跌的一汽解放如何突围重卡市场？

商用车进入存量竞争阶段，“重卡龙头”一汽解放销量连续3个月下滑超7成。

日前，一汽解放（000800.SZ）发布3月产销快报。数据显示，一汽解放当月销量1.68万辆，去年同期销量为7.03万辆，同比下降76%；一季度累计销售6.6万辆，同比下降65%。其中，销量主力重型货车3月销量为1.2万辆，较去年同期减少近8成。

值得注意的是，去年5月开始，一汽解放销量开始出现下滑，销量持续下滑后，直到12月份才有所回暖。年初至今，一汽解放销量再次出现滑坡，并连续3个月销量出现负增长。截至目前，包括一汽解放在内的各商用车品牌均未公布一季度财务数据。

一汽解放在2021年财报中指出，受散发本土疫情的影响，交通运输、旅游、餐饮等消费领域受影响最大，相关消费品运输需求减弱，对商用车需求的支撑趋弱。

同时，国六升级是中重卡市场的最大扰动因素， 从需求侧诱发车主提前购买性价比更高的国五车辆，提前透支消费需求。

一汽解放董事长、党委书记胡汉杰认为，2022年是商用车行业调整转型的关键时期，一汽解放仅靠销量实现盈利会比较困难。“大家需要快速转变经营思想，把后市场拓展，放到与销售同等甚至更加重要的地位来考虑，要积极调整盈利结构。”

销量暴跌，国五库存难清

“去年下半年开始，明显感觉卖不动了。”上海青浦区一家重卡4S店销售告诉观察者网，国五的库存车一般打折促销，而店内的国六车型的售价比国五的价格平均高四到五万，并不好卖。

2021年7月1日，工业和信息化部联合三部门发布重型柴油车国六排放标准，并在全国范围内实施，规定禁止生产、销售不符合国六排放标准的重型柴油车（生产日期以机动车合格证上传日期为准，销售日期以机动车销售发票日期为准），进口重型柴油车应符合国六排放标准。

与乘用车不同，商用车属于生产资料，部分经销商有主动囤货的习惯。国五车型不再生产，而经销商手中却积压着大量国五车型，出清国五车型，回笼资金成为各经销商首要目标，大幅促销也让经销商们把此前的利润吐出来。

2021年商用车销量一季度高增，二季度回调，三季度低谷，四季度疲弱的态势，整体呈现明显的“前高后低”特征。 今年一季度延续低迷态势，销量甚至出现断崖式下降。

中汽协数据显示，商用车市场在经历了连续5年的增长后进入拐点，2021年商用车销量479.3万辆，同比下降6.6%。今年一季度，商用车销量为96.5万辆，同比下降31.7%。其中，重型卡车降幅最为明显。

胡汉杰表示，商用车市场将由“增量竞争”转变为“存量竞争”。

车多货少，运价低迷

对于卡车司机，国六车型用车成本以及维修更高，换车并不划算。

据央视财经报道，山东一家物流公司负责人表示，“今年开始，货场一直没有忙起来，货源与去年相比减少40%到50%，很多车甚至匹配不到合适的货源。”

有长途货运司机曾告诉观察者网，“货源一般发布在平台发布，现在疫情影响，货源比较少，同一批货你2000元不拉，有人1500元、1200元都拉，很多线路的运价越压越低。”

运价走低，油价却高企，油费占运费的比重进一步上升，甚至接近单程运费的一半。货运司机为了降低运营成本，往往会选择油价更低的私人加油站加油，也就是常说的“加小油”。

但“加小油”容易造成后处理系统的堵塞。相比于国五，国六的后处理系统维护成本更高，维修价格在数千元不等。

同时，卡车后市场维修服务也未跟上，国六车型刚推出，其后处理系统结构更复杂，修车师傅未必会维修国六车型。胡汉杰提到的“把后市场拓展，放到与销售同等甚至更加重要的地位来考虑”正是瞄准国六维修市场。

此外，梳理历次排放标准变更，2001年国一发布；2004年国二发布；2009年国三发布；2013年国四发布；2017国五发布；2019年国六发布。国六和国五的时间间隔周期较短，货运司机可能贷款还未还清就要面临换车压力。

中国汽车工业协会副秘书长陈士华曾表示，伴随政策红利逐步消耗殆尽以及运输市场需求减弱等因素，商用车市场短期内已难以呈现去年上半年的发展态势。

需求回落，产线升级

不只是一汽解放，销量不景气也影响部分商用车经营业绩。

根据福田汽车发布的2021年业绩预亏公告显示，受北京宝沃拖累，2021年福田汽车归母净利润为-50.35亿元。

另据财报显示，中国重汽2021年全年实现营业收入933.57亿元，同比下降4.93%；归母净利润43.22亿元，同比下降36.91%。

江铃汽车2021年全年实现营业收入352.21亿元，同比增长6.42%；扣除非经常性损益的净利润2963万元，同比下降92.69%。

存量竞争下，各商用车尝试定位差异化。吉利商用车集团总裁范现军表示，新的商用车理念不仅是产品本身的进化，更是以“车”为中心到以“货”为中心的转变，通过运营为用户创造更大的价值。例如，吉利商用车推出“远程e家”平台，把物流行业的上下游玩家纳入平台，直接为远程星智车主供应货源，帮助其减少找货时间，使车主获取最大收益。

福田汽车则是继续推行冷链物流，并推出福冷仙技术链；一汽解放尝试布局高端市场，其高端重卡J7以及“鹰途”品牌获得市场青睐；上汽红岩杰狮H6则是提供更加稳定安全先进的后处理性能。

此外，新能源也成为商用车行业接下来的发展重点。乘联会数据显示，今年前两个月新能源重卡累计销量3223辆，同比增长1076%。业内人士预计，2022年新能源重卡销量有望达到4.0万辆，同比增长在3倍左右。