库存管理疫情下盘活库存很重要

二手车前几年的高毛利，让太多的二手车老板重点关注收车，忽略了已在店里的车辆库存管理；随着展厅库存越来越多，展厅成本、资金成本控制的如何，成为车辆能否盈利的关键。所以品牌化发展的车商，有没有一个规范化库存管理体系显得尤为重要。

目前行业里车商管理库存分为几种段位，我个人感觉有以下几种：

库存管理的第一段位：流水账式段位

仅是为了把店里的库存弄的稍微清楚些，比如有多少台车，本月卖了多少台，简单的流水账管理模式，差一些的用本子记，好一些的用行业的SAAS管理软件。

库存管理的第二段位：简单数据汇总

在第一段位的基础上，对库存进行了细化，基本上是按不同价位区间进行了数量和销售的统计，例如10-30万的库存有多少、不同品牌占比数量多少、本月销售多少；小规模的商家统计管理基本够用，然而这类情况下，往往每月出现的长库龄车，让老板尤为犯愁。

库存管理的第三段位：关注销售周期

很多老板开始引入了销售周期的管理，除了按价位、品牌不同进行统计管理以外，还要对不同品牌、价位的车型、销售周期等进行监督 ，根据公司往月和往年数据，制定出正常、黄色预警、红色预警的周期区间，这样老板才可以更为有效的控制长库存车辆，提升周转效率。

库存管理的第四段位：寻找最优库存结构比

根据制定出的库存统计、销售周期管理数据，能够有效的调整库存占比结构，根据不同季度、销售情况、区域车源数量，制定出最佳库存结构比，我认为这才是真正的高手。

为什么这样说呢，因为不同价位、品牌的车辆销售毛利、周期、风险各不相同，公司在总投入不变的情况下，如何优化库存车辆结构占比，实现最大化盈利，这是高层级老板不得不去思考的问题。而现阶段，库存超过50台以上的车商，正因为缺少这样的寻找最佳库存结构比的思维，才导致了公司库存永远都是那个配比，不同类型的车卖一台补一台，没卖的车，减少收购。这样也许是对的，但也许也是错的。

那么如何才能找到最适合自己的库存结构比例？首先这个结构比是个动态数据，随着季度、采购力、销售力、毛利、销售周期不同而发生变化，是多放几个走量的车积累客户，还是多放几个高毛利的车增加利润；是多放几个大车，还是多放几个小车。最优结构是需要不断优化调整。也就是说最优库存结构比例是会变化的。没有最优，只有最适合。如果大家认可库存管理的几个段位级别的话，那么自己现在所处的级别情况下，如何才能逐步迭代提升呢？个人认为以下的5步基础工作，必须落实到位。

第一步：现有库存统计整理

进行库存管理，首先得把自己的库存整理清楚，至少要清楚的了解到库存总量、各价位区间数量、不同品牌分类数量。在统计基本数据完成后，再把公司最近1-2年的月销售数据进行汇总，例如2021年1-12月份每月销售出去的不同价位车数量、不同品牌车数量，销售总量（此数据备用）。

第二步：制定出适合自己的销售周期参考表

由于不同商家的销售能力不同、所处区域不同，同一台车的销售周期不同，因此需要车商结合自己所在区域、公司的销售历史数据，整理出自己的销售周期参考区间表。需要详细到不同价位、或品牌分类的车型正常、黄色预警、红色预警时间周期。以下表格供参考：

第三步：落实长库存车处理制度

根据第二步中制定的库存销售参考周期，让销售经理与采购负责人详细落实每月的库存情况，不同天数区间车辆占比及时反馈。最为重要的就是敢于果断的对超出周期的车辆进行合理降价、批发、合作、甩卖等处理。

落实长库存车处理有以下几点建议必须要监督好：

1) 采销经理必须定期（每月1-2次）盘库，并将不合理行情的车辆及时调价

2) 老板要给与采购经理以及销售经理足够的降价权限，以当前市场行情为参考，而不以此车已亏了多少为参考

3) 长库龄车处理与销售员、采购员绩效挂勾（例如，不同销售周期内销售的车辆，采购员的利润提成比例不同）

4) 老板要有决心，大舍大得，不要一到降价就报以侥幸心理

第四步：形成库存结构的最基础1.0版本

根据公司的月度数据、年度数据库存比例、不同价位和品牌的销售数据（包括毛利、周期），推算在保持销量稳定增长的情况下，如何利润最优，推算出较为合理的库存结构占比，在此占比为基准的情况下，每月逐步优化，每月给采购人员分配采购指标细分到车型和价位。

此结构占比，根据每月销售情况优化，几月数据对比后分析出较为合适的库存结构比

第五步：监督执行

如果说老板认可制定的库存管理方案必须亲自监督执行。