蔚来汽车闯欧，订阅模式路长道远？

10月8日，"NIO Berlin"蔚来欧洲发布会在德国柏林举行。发布会宣布ET7、ET5、EL7（国内命名ES7）三款新车正式登陆欧洲市场，并且新车将以NIO Subscription模式服务用户，即用户以订阅制的方式长租车辆。

此前，蔚来已在欧洲建立了三座换电站，接入了38根充电桩，致力于把产业生态移植欧洲。根据蔚来的2022年发展计划，蔚来将开启全面进军海外的征程。

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欧洲作为全球第二大新能源汽车市场，是蔚来的重要机遇，闯欧并获得欧洲市场的肯定，是蔚来能否立住高端定位的试金石。那么以订阅模式开场的蔚来能否在欧洲市场占有一席之地？

租车业务回暖 订阅迎来机会

“订阅方式，需要天时地利人和，在合适的时间、地点才能做。”蔚来创始人李斌说。

虽然在前疫情时代汽车租赁业务遭到了巨大的打击，但是随着疫情常态化，汽车租赁市场在欧洲得到了意外的发展。人们的行程缩短、公共交通不如私人乘车安全等因素凸显了租车的优越性。

调研机构Pulse在2020年4月新冠对汽车市场影响调研的数据显示：86%的受访者倾向于将切换为私家车出行，9%切换到汽车共享，8%切换到租车，7%切换到订阅式租赁。

租车业务的增长也伴随着新能源汽车的崛起。在环境保护要求更加严苛的欧洲，新能源汽车发展动力强劲。据科创板日报报道，GGII统计数据显示，今年1-8月欧洲新能源汽车累计销售137.6万辆，同比增长5%，新能源汽车渗透率为16.8%。

与此同时，新能源车比传统燃油车使用成本更低、更容易保养，成为了租赁模式的更好选择。因此，近年来在欧洲市场汽车租赁与新能源车二者相互促进。

除此之外，欧洲消费者对汽车租赁的接受程度较高。2021年，在德国，租赁购车的占比是40%左右。法国的长期租赁车型增长了10%以上，一半的私人用户选择租赁模式而不是直接购买。

相比于私人租赁，更重要的是欧洲市场的企业租赁，这是目前汽车租赁的主要客源。李斌坦言，这四个国家在高端车市场有公司车的传统，占比接近60%，公司用车喜欢长租，主要理由是可以低成本用车，避免一次性支出太大。

“天时地利人和”兼备，蔚来的订阅模式应运而生。

蔚来订阅服务路长道远

订阅服务和传统租车业务相比有着独特之处。与租车、融资租赁不同，订阅吸收了两者的长处，兼具租车的全包服务、便捷灵活以及融资租赁的高性价比。蔚来自然也具备了这些优势。

蔚来的订阅服务首先突出在“灵活性”上。传统的融资租赁大部分是多年合同，而蔚来的车辆订阅期限分为月租和12-60月之间的长租。

短期订阅可提前两周随时取消当月订阅，可以任意更换车辆，随着使用时间的增加，月租费将相应降低。长期订阅只可以选择一款车型，享受较低的固定订阅价格，如果到期后不终止订阅，将按照灵活订阅条款自动续订，这样的订阅模式给了消费者更多的选择。

除了“灵活性”外，蔚来的订阅模式也强调着“全包式服务”。所有订阅用户均可享受全险、保养、冬季胎、代步车和BaaS，同时可以选择不同的配置，包括不同的电池包；使用全球各地“牛屋”（蔚来中心 NIO House），参加用户活动等。

值得一提的是，与蔚来的换电服务受到了外媒的好评，给蔚来的订阅模式增色不少。英国《金融时报》报道蔚来的BaaS模式将使其拥有比竞争对手更大的市场。路透社报道称，BaaS是蔚来为欧洲用户提供的重要服务。蔚来Baas模式的电池租赁和换电服务不仅降低了消费者用车成本，而且避免了漫长的充电。

但是蔚来订阅模式的劣势也很明显，价格远超出市场价。ET5、EL7及ET7首月全包式订阅价分别为1249欧元/辆（折合人民币约8700元）、1669欧元/辆（折合人民币约11633元）、1549欧元/辆（折合人民币约10796元）。

特斯拉Model Y的月租价格约为700欧元，福特电马、大众ID4都不到500欧元。李斌对此的回应是，因为“一价全包”的服务，蔚来的产品价格是合理的。

蔚来订阅模式的劣势即使价格合理，但在欧洲市场缺少竞争力。首先，欧洲当地的租赁行业已经达到成熟的状态，本土车企和当地租车公司已有稳定的合作，蔚来难以获得公司资源，其次，其它中国汽车品牌已在欧洲立足，蔚来缺少先发优势。

因此，不具备价格优势的蔚来还应该发扬以用户为中心的极致服务。

移植欧洲的极致服务战略

“从智能电动汽车的本质来看，车本身最终会变成一种‘服务’。”如李斌所说，订阅模式是蔚来创新服务战略的一步棋。此前，蔚来已为把服务战略移植到欧洲做出了许多努力。

在充电体系方面，蔚来提升充换电设施密度，解决车主出行痛点。挪威已有两座换电站，德国第一家换电站即将投入试运行，瑞典哥德堡的一座换充电站将于年底建成。NIO Power在欧洲已有38万根超充桩，99%都适配蔚来NFC卡。

在销售服务方面，蔚来致力于给车主带来尊贵体验、极致享受。奥斯陆蔚来中心开业一年共接待42万人，还有5个欧洲蔚来中心已确定，最小的600平，最大的2700平。

在用户反馈方面，蔚来把话筒交给用户，将用户社区引入欧洲。目前，欧洲的蔚来“用户顾问团”已有270名成员，他们正在产品本土化体验、服务质量、加电网络、门店体验等方面持续提出建议，帮助蔚来不断完善产品与服务。

蔚来想将国内的产业生态复制到欧洲，其中最重要的是以用户为中心的服务。复制国内的产业生态能培养出忠诚度高的客户吗？答案是未知。

欧洲市场比中国更加复杂，各国的文化差异、用车习惯不是简单的翻译软件能解决的。我们还要看蔚来能否进行创新，将服务本土化，打造适合欧洲用户的方案。

蔚来总裁秦力洪认为，蔚来相信一个底层逻辑就是好产品、好服务还有一个充满正能量、人和人连接更紧密的一个社区，这三个东西是颠扑不破的。期待蔚来在截然不同的欧洲市场，以颠扑不破的答案交出一份满意的答卷。